江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。

令和の不動産購入シリーズの番外編です。

テーマは、不動産営業マンの大好きな「儲かる物件」とは？

参考にして下さい。

不動産営業マンの大好きな「儲かる物件」をご説明する上で、まずは前提条件となる「不動産仲介のビジネスモデル」について解説しておきましょう。このビジネスモデルが、不動産営業マンの行動基準を決めているわけです。

不動産仲介取引の主な登場人物をご紹介しましょう。

・売主…売る人がいなければ、そもそも、売却物件がないわけですから、外せない存在です。

・買主…買う人がいなければ、取引が成立しませんので、こちらも外せない存在です。

・不動産仲介会社…売主・買主の間を取り持つのが、不動産仲介会社。不動産仲介会社は、契約成立に向けて、不動産の事前調査・買主を見つける為の営業活動・契約書類の作成・各種段取りの手配を行います。その対価として、仲介手数料を受領します。

※仲介手数料は、成約価格が400万円以上の場合、成約価格×3％+6万円(別途消費税加算)となります。

この他にも、脇役と言っては失礼ですが、金融機関・建築士・リフォーム会社・保険会社・司法書士・土地家屋調査士等々、登場人物はたくさん出てきます。不動産仲介会社は、この登場人物の出番の手配を行い、取引を円滑に進めていく「司令塔」の役割を務めます。

不動産仲介会社には、売主側・買主側の2種類が存在し、契約が成立すると、売主側の仲介会社は、売主から仲介手数料を受領し、買主側の仲介会社は、買主から仲介手数料を受領します。これを不動産業界で「片手取引」と言います。

Q.もし1社の不動産仲介会社が、売主側・買主側の両方の担当仲介会社となった場合、売上はどうなるのでしょうか？

そもそも、両方の担当となる事が出来るのでしょうか？

売主と買主の思惑は、相反します。

売主は、出来るだけ高く売りたい、自分に不利な情報は開示したくない。

一方、買主は、出来るだけ安く買いたい、取引内容や物件情報で、自分にとって有利不利な情報両方を全て開示して欲しいわけです。

不動産仲介会社が、売主買主両方の担当仲介会社になる事が出来るのか？

A.正解はズバリ、売主買主の両方の担当になる事は可能です。

売上についてですが、両方の担当仲介会社となった場合は、売主買主両方から仲介手数料を受領する事が出来ます。これを不動産業界では「両手取引」と言います。

この「両手取引」は、違法ではありません。

同じ金額の成約価格の取引をした場合、「片手取引」の2倍の売上があがる「両手取引」。

不動産営業マンは、この「両手取引」を目指します。理由は簡単、「儲かる取引」だからですね。

Q.両手取引を成立されるためには、どういう物件を契約してもらえば良いのか？

A.答えは、売主から売却を直接依頼されれば良いのです。

売主が個人でも、不動産事業者でも、売却を直接依頼されれば、あとは、買主を自社で見つける事が出来れば、「両手取引」の完成となります。

個人の売主から売却を依頼してもらうのは容易ではありません。

何故なら、大手不動産会社は、多額な広告費をかけて、様々なメディアで売主を募集します。売主から売却を依頼されれば、「両手取引」を成立させられる確率が上がります。もし「両手取引」をする事が出来なくても、最悪、他社が買主を見つけてくれれば、「片手取引」が成立しますので、その分の売上は確保出来る為です。

ネームバリューがある大手不動産会社や地元で有名な不動産会社は、売主を確保するのが「ビジネスモデル」なわけですね。

「両手取引」を完成させる為の売主は「個人」である必要はありません。

不動産事業者が売主である場合でも、「両手取引」は成立します。

不動産事業者が売主である「新築戸建」、個人から仕入れしてリフォームして再販される「中古物件」。

「土地」だけでも良いのです。

不動産営業マンが大好きな「儲かる物件」は、「両手取引」の物件である。

さらに、「業者売主物件」だと不動産営業マンは、とても売りやすいという現実があります。

理由は以下の通りです。

①新築の場合、物件の過去のメンテナンス状況の説明はいらない。

②リフォーム済み物件の場合、個人が売主の場合よりもメンテナンス状況の説明が少なくて済む。

③新築・リフォーム済み物件の場合、見た目が綺麗な為、お客様の気持ちも盛り上がりやすい。

④物件の保証期間が長い。

⑤売主が取引に慣れている為、取引の段取りがしやすい。

上記のような理由もあり、さらに、「利益が2倍」となるこの「業者売主物件」を不動産営業マンが「大好き」な理由がおわかり頂けたと思います。

この不動産営業マンが「大好きな業者売主物件」、特に新築物件は、購入金額の10％～20％が、購入した瞬間、毀損してしまいます。

わかりやすく言いますと、新築マンションは築15年、新築戸建ては築20年にかけて、物凄い勢いで資産価値を減らしてしまいます。住宅の資産価値はある程度の年数で底を打ち、その後は、緩やかに推移していく事もわかっています。しかし、残念ながら、現在の住宅業界は、「消費する買い方」である新築物件に、消費者を誘導しているのが現実です。

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 それは、新築物件は「売りやすく」かつ「儲かる物件」だからですね。

「業者売主物件」で中古物件の場合も注意が必要です。

見た目が綺麗にリフォームされていても、耐震性の担保まではされていない事が多い為です。

それでも、業者が売主というだけで、メンテナンス状況の説明はあまり詳しくはしてもらえない事が多いのです。さらに、業者売主物件には、業者の利益も乗っかっています。

個人が売主の場合は、利益という概念は、あまりありません。

資産価値の減りにくい物件を選択する事が、不動産購入を検討する上でとても「重要」です。

例えば、マンションであれば「築10~15年」、戸建てであれば「築20年」くらい経過した「個人が売主の物件」をしっかりと相場を把握してから選ぶ。事前にしっかりとインスペクション(建物状況調査)を行い、耐震性も調査する。そして、あとは自分好みにリフォームを施せば良いのです。

資産価値の減りにくい物件についてもっと詳しく知りたい方はこちらから

都心であれば、築年数が経過しても、値段が下がらない物件もありますね。

そういう資産価値がある程度読める物件も、検討すべき物件です。

但し、こういう物件は高額な場合が多いのが現実ではありますが…。

明日は、「物件の資産価値」が決まる要因について解説しますね。

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