江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。

先日、「未流通物件」「未公開物件」ってお得なの？という記事を書きましたが、その中で、「不動産ポータルサイトに気をつける」というキーワードを使った所、もう少し詳しく教えて欲しいというご要望がありましたので、深掘りシリーズ発動します。

参考にして下さい。

不動産ポータルサイト、有名どころで言えば、SUUMO、HOME’S、at-home等の不動産物件検索エンジンの事ですね。その他にも、たくさんの不動産ポータルサイトが、ネット上には溢れています。又、各不動産業者も自社ホームページで、物件情報の検索を出来るようにして、中には、物件情報の掲載業務を専門に行うスタッフを配置している会社もあり、日々、物件情報の更新に励んでいます。

インターネットが普及し、いつでもどこでもネットとつながる事が出来るようになりました。ガラケーからスマホへ携帯電話が変わり、通信速度も、ガラケーが主流だった2G時代から、どんどん進化していき、来年の東京オリンピックに向けて、総務省は5Gの通信インフラの整備を進めているそうです。5Gの通信速度は、現在のLTE(3.9G)の約10倍になることが見込まれています。

5Gは、通信速度が速いだけではなく、大容量化も魅力の一つです。その為、今よりも動画の閲覧もストレスなく見られるようになるそうです。

上記の通り、スマホで、通勤途中、仕事中？、休日に遊びに行く時、つまらない飲み会中？も、気軽にポータルサイトで物件検索が出来るようになりました。

ひと昔前までは、不動産を探し始める時は、近くの不動産屋さんに勇気を出して訪問して、物件情報を求めていたのが嘘の様ですね。

また、ポータルサイト上には、たくさんの物件の外観や内観の写真や物件の売りやセールスポイントが掲載されており、不動産を検討している人からすれば、わくわくする要素が詰まっています。最近では、物件の内観をVRで360度仮想内見も出来るようになり、賃貸住宅の場合ですと、実際に物件を見る前から、申込を決めてしまう方も増えてきました。

「レモン市場」という言葉は、アメリカで中古車販売に対して揶揄する為に使い始められた「売り手と買い手に情報格差がある市場」のことを言う例えです。

レモンは、皮が固く、実際に、皮をむいてみないと、品物の品質がわかりません。一方、対比する言葉は、「ピーチ市場」です。ピーチは、皮が柔らかく、触ってみれば、品質が分かります。

日本の不動産市場は、完全に「レモン市場」です。流通しているほとんどの物件情報を閲覧出来る不動産データベース「レインズ」というシステムがあるのですが、このシステムは、現在、不動産業者しか閲覧する事がが出来ません。

ポータルサイトは、広告です。その為、物件の良い所をアピールします。そして、各不動産業者に問い合わせしてもらうボタンにクリックしてもらう為のシステムです。これは、新聞折り込みやポスティングで投函される物件チラシも一緒ですね。月々の支払い例は、変動金利・最優遇の金利で計算して、家賃並みをアピールしたりして、問い合わせや来店を促します。

例えば、売買物件の場合、売主から売却を依頼されている物件の買主を自社で探す事が出来た場合、売主買主両方から、仲介手数料を受領出来ます。これを両方から手数料が受領出来る為、「両手仲介」と呼びます。同じ価格の物件を決めても、「両手仲介」ですと、売上が2倍になるわけです。

あなたなら、どうしますか？

ご自身の仕事で、同じ取引価格で売り上げが倍なら、倍の方の商品・サービスを優先して売り込みませんか？

不動産業者は、売上があがり、利益を出さないと倒産してしまいます。担当者だって、生活がかかっています。家族の為に、売上をあげないと、生活が出来ません。

事実、私も、以前はそうでしたから断言出来ます。

お客様から物件の希望条件をヒアリングしたら、自社・自分が希望条件に合う売却物件を預かっていない場合は、先程、紹介した不動産データベース「レインズ」から物件を抽出して、その中から、「両手仲介」になる物件を本命物件として、営業をするのです。理由は、売上が2倍になるからです。

ですから、希望条件に引っかかる物件情報の全てをお渡しするわけではありません。

大手不動産会社のビジネスモデルのほとんどは、多額の広告費をテレビCM・ネットに投入して、売却物件を集めます。新興の不動産業者も、テレビCMやネットに、広告費をたくさん投入出来る会社は、知名度を上げていって、売却不動産を集めています。

売却物件を集めて、各物件をなるべく「両手仲介」にする。

「両手仲介」に出来なくて、他社に客付けされても、最悪、売主からの仲介手数料は確保出来ます。

そりゃあ、名も知らない不動産業者に頼むより、名前を聞いたことがある不動産業者に頼みたくなるのは、わかります。私も不動産の仕事についていなければ、大手に相談に行くと思います。

不動産の物件紹介の仕組みを解説してきましたが、実際にポータルサイトから問い合わせした場合の流れを解説していきましょう。

Aさんは、子供も大きくなってきたし、子供が、小学校に入るタイミングで不動産の購入を検討してみようかなと思い立ちました。

Aさんは、さっそく、インターネットで、条件を入力して、ポータルサイトを閲覧します。

しばらく、ネット上で物件情報を見たり、新聞折り込みやポスティングされている物件チラシを見たり、不動産を購入している知人や同僚に話を聞いたりして、情報を集めます。

ある日、気になる物件をポータルサイトで見つけました。

外観も内観も良さそうだし、実際に物件を見てみたいな。

勇気を出して、ポータルサイトの問い合わせボタンをクリック！、担当者となったBとメールで内見日をやり取りして、当日を迎えます。

物件の内見日、物件を見に行き、担当者から物件の説明を一通り受けます。

せっかくだから、資金計算をしてみませんか？と提案され、月々の支払い額を計算してもらいます。

新築物件やリフォーム・リノベーション物件の場合、勿論内装は、ピカピカの新品です。

賃貸住宅より仕様もグレードが高く、使い勝手も良さそう。

これで、家賃並み、もしくは少し家賃より支払いが増えても、将来、資産になるから、その方が得かも？

そんな気持ちになってきます。

不動産の所有者になれる、家族も嬉しそうな表情をしている。

担当者は、自社で預かっている物件の場合、「両手仲介」になりますから、なるべく、ネガティブ情報を開示してくれません。

盛り上がっているお客様の気持ちに水を差さないように、慎重に事を運んでいきます。

勿論、賃貸ではなく、購入の場合、その場で結論が出る事は、ほとんどありません。

それでは、検討しますね。と内見はおわります。

当日の夜、担当者Bから、お礼の連絡が入ります。

「本日は有難うございました。物件はいかがだったでしょうか？

それと、実は、A様の他にも、昨日今日と何組かご内見を頂きまして、ご検討頂いております。…」

一見すると、普通のお礼の連絡ですが、少しずつ煽りをいれていますね。

この時、Aさんは

「他にも、検討している人がいるんだ…。という事は、良い物件だったんだな…。

でも、もう少し、情報を集めないとなぁ」という感じでしょう。

次の週末、また、担当者から連絡がきます。

「実は、先日の物件に申込が入りそうなんです。宜しかったら、もう一度、申込が入る前に、物件を見ておきませんか？」

Aさん

「でも、もう少し、情報を集めたいんですよね…」

担当者B

「それでは、A様のご希望条件で、周辺の物件を集めておきますので、先日の物件を含めて、一緒にご内見してみませんか？」

Aさん

「そうですか。周辺の物件も一緒に見られるなら、是非、お願いします」

担当者Bは、Aさんから物件を購入してもらうべく、案内日に向けて、事前に物件の下見をして、案内ルートを練り上げます。

どうしたら、「両手仲介」の物件に決めてもらえるか？という視点から、頭を巡らせます。

不動産業界の業界用語で「本命物件」「まわし物件」「当て物(当て物件)」という言葉があります。

「本命」物件で決めてもらうべく、「まわし」「当て物」を案内ルートに配置して、お客様の気持ちを盛り上げて、「本命」物件、これが一番良いなと決断してもらいたいわけです。

今回のケースでいうと、「本命」は最初に問い合わせをもらった売却を依頼されている物件です。第二候補は、レインズで見つけた業者売主の物件。この業者売主の物件は、売主からも仲介手数料を受領出来ます。その他の物件は、Aさんの希望条件のエリアの中で、「まわし」「当て物」になりそうな物件をピックアップしておきます。

「本命」「第二候補」で決めてもらえれば、「両手仲介」となり、売上が2倍となります。

「まわし」「当て物」は、「かませ犬」という事ですね。

そして、再内見日当日です。

担当者Bは、まず、「まわし」「当て物」物件を案内します。

例えば、少し予算を上回るより高額な物件をお見せします。

勿論、Aさんは、気に入ります。

しかし、Bは、すかさず

「こちらの物件ですと、月々の支払いが先日の物件より〇万円高くなります」

Aさん

「その金額だと、さすがにきついなぁ…」

B

「ご希望エリアの物件を見て頂く為にお寄りしました。

まだ、物件はございますので、次にいきましょう」

次の物件に到着しました。

今度は、状態のあまり良くない価格の低い物件を案内します。

Aさん

「金額が安いけど、この内装だったら、今の賃貸の方が綺麗だな…」

※ここで、不動産エージェントの場合、リノベーションや耐震について説明するのですが、Bは、「本命」物件で決めたい事と、あまりリノベーションや耐震については詳しくないので、詳細な説明はしません。

最後に、「本命」物件の到着。

Aさん

「やっぱり、価格も内装もこの物件がピッタリだな。

色々と希望エリアの物件も見られたし、ここに決めようかな…」

B

「もし、今、申込を入れて頂ければ、物件をおさえる事が出来ますが、本日も他のお客様の内見予約が入っておりまして、週明けには無くなってしまうかもしれませんが、いかが致しますか？」

Aさん

「うーん…。どうしよう」

B

「もし、お悩みのようでしたら、仮に申込をいれて頂いて、キャンセルしたい場合は、明日中にご連絡頂ければ、大丈夫ですよ。他のお客様からの申し込みはお断りしておきますので…」

A

「わかりました。それでは仮ですが、申込をします！」

インターネットで問い合わせをした場合の顛末をご紹介しました。

この流れ、多少、端折っておりますが、現実に、良く行われている光景です。

早い時は、初内見当日に、申込をもらう事もありました。

こうやって、インターネット上の記事で読んでみると、そんなにうまく行かないよ💦

と思われる方のいらっしゃるでしょう。

でも、これが、現実なんですね。

私は、元不動産営業マンでしたので💦

※今は、営業マンを卒業し、不動産バイヤーズエージェントとして活動しています。

ポータルサイトは広告、集客手段です。

そして、営業マンは、レインズから物件を抽出して、「自分の売りたい物件」の為に物件を収集します。

お客様の希望条件に当てはまる「全ての物件」は紹介してくれません。

営業マンの儲かる物件で自分の購入不動産を決められてしまうなんて、本来おかしいのですよね？

でも、それが、現実なわけです。

現実に目を背けても、解決は出来ません。

こうなったら、自分で不動産について勉強する事です。インターネット上には、たくさんの不動産の知識が溢れていますで、まずは、片っ端から、読みまくりましょう。わからない事は、また、ネットで検索。その繰り返しです。

お勧めは、不動産ポータルサイトのオウンドメディアです。

例えば、調べたい事が「〇〇」なら

「不動産　〇〇」とGoogleやYahooの検索ボックスに入力して検索します。

そうすると、不動産の知識を紹介しているサイトがたくさん出てきます。

多額の広告費を投入している大手ポータルサイトの記事が上位表示されている事でしょう。

オウンドメディアには、不動産についての知識がわかりやすく掲載されています。

でも、くれぐれも、物件情報ページからの問い合わせは控えましょう。

先程、ご説明した「ポータルサイトから問い合わせした末路」があなたを待っていますので💦

使えるものは、最大限使う、使い方によっては、ポータルサイトは非常に便利です。

問い合わせさえしなければ、こんなに便利なツールはありません。

勿論、わからない事がわからないという方もいらっしゃるでしょうから、お勧めしているのが、「家を買うなら知っておきたい情報セミナー」です。

不動産購入を「目的」ではなくて「手段」にする

あなたは、不動産を何の為に買いますか？奥様の為、お子様の為、ご両親の為。

では、将来、本当にそのご家族の為になる不動産を選んでいますか？

不動産を買う事が「目的」では駄目なんです。

不動産を買う事は、あくまでも「手段」であって、「目的」であっては、絶対に駄目なんです。

3年後、5年後、10年後、20年後、25年後の事を想定する。

例えば、3年後・5年度・10年後に、不動産を所有している事によってかかる支出は何だろう？

勿論、全て想定した通りに物事は進みません。進まなくなって良いんです。但し、有事に備えておく。いざとなったら何とかなるではなく、予め何とでもなるような準備をしておく。

当セミナー参加者の皆様が、不動産を購入する事が「目的」ではなく「手段」として、充実した豊かで笑顔の絶えない人生をお送り頂ければ幸いです。

セミナーでは、売り込みは一切ありません。お客様の貴重なお時間を頂きますので、徹底的に不動産の賢い購入術(買ってはいけない物件・不動産価格の決まり方等)、不動産業界の仕組み(不動産屋に騙されない方法等)を時間いっぱいにお伝えします。その為、物件を売り込む暇はありません。セミナー受講後、弊社をご利用するかしないかご判断下さい。不満足の場合は、一切の連絡をしない事をお約束致します。

自信をもって情報を提供致しますので、是非、ご参加下さい。