江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。

本日は、「未流通物件・未公開物件ってお得なの？」というテーマで発信していきます！

参考にして下さい。

「未流通物件」「未公開物件」とは、その名の通り、「未だ流通していない物件」「未だ公開されていない物件」という事です。

不動産を売りたい方が、不動産業者に売却を依頼してから、初めて売り出された状態直後の事を言うのか、それとも、大々的に売り出される前の、ごく限られた人への事前情報のような感じもしますね。

そして「未流通物件」「未公開物件」と聞くと、人より早く情報を知れたという優越感を感じられますね。

本日はそんな「未流通物件」「未公開物件」について解説していきましょう。

それでは、まず、「未流通物件」「未公開物件」について解説をする前に、不動産を売却する時の売り出しのステップを簡単にご説明します。

ステップ①　不動産業者に物件の査定を依頼する。

ステップ②　売却の窓口となる不動産会社を選定する。

ステップ③　窓口となった不動産会社と不動産媒介契約を締結する。

ステップ④　売り出し開始

上記ステップ④の段階で、広告やインターネット上に物件情報が発信されるわけです。

という事は、「未流通物件」という段階は、ステップ③～ステップ④の間となるわけですね。

不動産媒介契約についても解説しておきます。

不動産取引に伴う「媒介」という言葉、簡単に言うと、「仲介」という意味です。

不動産仲介業者が売主と買主の間に入り、不動産取引を段取りする。

その対価として、不動産仲介業者は、売主・買主より仲介手数料を受領します。

不動産媒介契約の種類は、おおまかに言うと、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の三種類です。

専属専任媒介契約は、１社の不動産業者に窓口となってもらい、買主を探す契約です。

専属となりますと、自分で買主を見つけてきても正規の仲介手数料を不動産会社に支払わなければなりません。

物件情報は、不動産データベースである不動産流通機構「レインズ」に契約から「5営業日以内」に登録しなければなりません。

 「レインズ」に登録されると、別の不動産会社も、物件情報を知る事が出来て、自分の顧客の希望条件に合う場合は、窓口の不動産会社に連絡をして、その物件情報を顧客にお伝えします。

契約期間は、最長で3カ月。販売状況の報告は、7日に1回以上です。

専任媒介契約も、窓口は１社です。

専任媒介契約の場合、自分で買主を見つけてきた場合は、直接、やりとりが出来ます。

しかし、不動産会社の協力がないと、段取りが難しいので、正規の仲介手数料から割引をしてもらい、契約等の手続きをサポートしてもらう事が多いです。

物件情報は、「レインズ」に「7営業日以内」に登録されます。

契約期間は、最長3カ月。販売状況の報告は、14日に1回以上です。

一般媒介契約の場合、窓口を務める不動産業者は、１社である必要がありません。

つまり、複数の会社と媒介契約を結ぶ事が出来るわけです。

専任媒介契約と同様に、ご自身で買主を見つけてくる事も出来ます。

レインズへの登録義務はありませんが、一般媒介契約の場合、複数の不動産会社が、窓口となりますので、他の不動産会社経由で、契約が成立した場合、自社には、仲介手数料は入りません。

その為、広告費をあまりかけない事が多いです。

ですから、少しでも早くレインズに登録して、客付業者からの問合せを他の一般媒介を締結している他社ではなく、自社にしてもらうことを目指します。

契約期間は規定がないですが、一般的には3ヶ月で締結されます。販売状況の報告義務はありません。

不動産媒介契約について解説しました。

では、「未流通物件」「未公開物件」について、媒介契約という視点から見てみましょう。

レインズに登録する前段階、「専属専任媒介契約であれば、媒介契約締結から5営業日以内」、「専任媒介契約であれば、7営業日以内」の状態は、売主より売却依頼を受けた不動産仲介業者しかその情報を知りませんから、「未流通物件」「未公開物件」と言えますね。

不動産仲介業者は、売主から売却を依頼されて、自社で買主を見つける事が出来ると、売主買主の両方から、仲介手数料を受領する事が出来ます。これを「両手仲介」と言います。

仲介手数料は、400万円以上の物件価格であれば、物件価格×3％+6万円(消費税別途加算)です。

3,000万円の物件であれば、96万円(消費税別途加算)となり、「両手仲介」に出来れば、倍の96万円×2で192万円(消費税別途加算)が売上となります。

ちなみに、消費税は税金ですから、売上とはなりません。

同じ物件価格の取引をしても、買主を自社で見つけられなかった場合は、取引が成立しても、売主からの仲介手数料しか受領出来ません。これを「片手仲介」と言います。

ですから、不動産仲介業者は、倍の売上が上がる「両手仲介」が大好きです。

媒介契約を締結したら、レインズ登録期限までの間に、必死で買主を探します。

媒介業者は、未流通物件の状態の間に、買主を自社で見つけたいのです。

不動産仲介業者は、「両手仲介」を必死に目指すとお伝えしました。

ですから、この「未流通物件」「未公開物件」というワードを最大限フル活用して、営業をかけます。

とにかく、「両手仲介」にしたい。

「両手仲介」が最優先。

何故、断言出来るかって？

私だって、営業マン時代はそうでしたから💦

(営業マンは、毎月ノルマに追われているので必死なのです)

でも、買主側から考えると、実は、この「未流通物件」「未公開物件」って取扱が要注意な物件なんです。

何故、取り扱いが要注意なのかを解説していきますね。

理由①　売り出し開始直後の為、物件価格が高めの設定金額である事が多い。

理由②　売り出し開始直後の為、値引き交渉も通りにくい。

理由③　不動産業者は「両手仲介」を目指す為、売り込みが激しく、急かされるケースが多い。

理由④　不動産業者は「両手仲介」を目指す為、物件のネガティブ情報を積極的に開示してくれない事が多い。

この理由を見ても、「未流通物件」「未公開物件」ってお得だと感じますか？

この未流通・未公開物件の状態で、本当にお得な物件だったら、不動産会社がその物件を買うはずです。

自社で買えないのなら、一般の顧客より資金力があり、下手したら現金で買ってくれる不動産会社に情報を流して、取引を成立させます。

この場合、広告費は、ほぼ0円ですから、丸儲け状態となります。

もう一つ、不動事会社に仲介して売却出来た場合の「利益の連鎖」について解説していきましょう。

【時系列で説明】

①不動産会社に仲介※物件価格が3,000万円の場合

売主(消費者)と買主(不動産会社)の両方から仲介手数料を受領する。

売主から約100万円

買主から約100万円

計200万円の仲介手数料を受領

②物件を購入した不動産会社が再販売した物件を仲介※物件価格が3,500万円の場合

売主(不動産会社)と買主(消費者)の両方から仲介手数料を受領する。

売主から約110万円

買主から約110万円

計220万円の仲介手数料を受領

①②の合計で420万円の売上となる。

もし、①の段階で消費者に仲介した場合には、②の再販売の取引はありません。

不動産仲介会社が、不動産会社に物件を仲介することが出来ると売上が約「4倍」になるわけですから、本当にお得の「未流通・未公開物件」は消費者の元にくることは、ほとんどないわけです。

情報がくるとしたら、売り出しを開始したばっかりの高めの設定の物件情報です。

さらに情報を発信しているのは「両手仲介」狙いの不動産仲介会社という事になります。

実は、知らず知らずのうちに、売り込みをかけられているのをご存知でしょうか？

それは、不動産ポータルサイトです。

今の時代の広告は、とても進化していて、例えば、不動産ポータルサイトで顧客登録して、メールアドレスを入力すると、自分が閲覧した物件情報に近い情報が出てくると、メールでその情報が送られてきます。

その情報は、不動産媒介契約が締結され、レインズに登録される前の、不動産業者が必死に「両手仲介」を目指している状態、すなわち、レインズに「未流通」「未公開」状態である可能性が高いです。

中には、レインズに既に登録済の物件もありますが、不動産業者は、不動産ポータルサイトに掲載する為に、広告費を支払っていますので、ポータルサイト経由で問い合わせがあった場合、広告費の回収の為、その物件を積極的にお勧めしてくる可能性が高く、物件のネガティブ情報を積極的には開示してはくれいでしょう。

以前、私のお客様から、不動産ポータルサイトに新着物件が出たので、内見の段取りをして欲しい旨、連絡がありました。そこで、私は、レインズを確認した所、まだ、レインズに登録されていない状態でした。

そこで、ポータルサイトに記載されている不動産業者に連絡をいれました。

「私のお客様で、この物件を内見したい方がいるのですが、レインズへの登録はいつ頃になりますでしょうか？ポータルサイト上の物件公開日は〇月〇日ですので、遅くてもその7営業日後には登録されますよね？」

と質問しました。

何故、こういう質問をするかと言いますと、レインズへの登録がなされていない状態ですと、買主側の仲介業者は、その物件を自分の顧客へ紹介する事は出来ても、先方の業者が内見の許可を出してくれない事がある為です。

案の定、先方の業者は、「それは答えられません。勘弁して下さいよ。」との回答。

…。

私は、「それでは、また、一週間後にご連絡しますね。」と電話を切りました。

誤解しないで下さい。

彼が悪いとか、そういう話ではありません。

「両手仲介」は、決して違法ではありません。

しかしながら、レインズへの物件の登録期限を守らないことは違法です。

不動産業界の慣習から言えば、彼は当たり前の回答をしたのです。

① 「未流通物件」「未公開物件」は、取り扱い注意物件である。

② 本当にお得な「未流通物件」「未公開物件」は、プロである不動産業者が買う。

それでは、「未流通物件」「未公開物件」へは、どのように対処すれば良いのでしょうか？

不動産購入を検討し始めた時、ほとんどの方が、まず、インターネットで物件を検索します。そこで、自分の希望に合いそうな物件を見つけたら、メールや電話で問い合わせをして、内見の段取りをします。

これ、良くある話ですよね。

ほとんどの方が、こういう流れで物件を見に行きます。

あえて言いましょう💦

ポータルサイトから、物件を見つけて、内見しにいきます。

はたして待ち構えている不動産業者の担当者は、あなたの味方でしょうか？

売主側の業者の仕事は、不動産を売却する事です。

その為、積極的にネガティブ情報を開示しない可能性があります。

物件から探し始めるのではなく、まず、自分の味方になってくれる「信頼の出来る不動産バイヤーズエージェント」を選定する事から始めましょう。

不動産バイヤーズエージェントは、買主にとって、注意しなければならない「ネガティブ情報」を開示してくれます。

ポータルサイトや物件のチラシ・販売図面は、広告ですから、ネガティブ情報を積極的にアピールしていません。

「エージェント」とは、「代理人」。

「バイヤーズエージェント」とは、「買主の為の代理人」です。

「営業マン」は「営業をかける人」

「バイヤーズエージェント」は「買主の為に交渉をしてくれる人」

あなたは、どちらを味方につけますか？

あなたは、どちらの会社から不動産を買いたいですか？

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